როგორ გავყიდოთ ღვინო?!

ალეკო ცქიტიშვილი

როგორ მივაწოდოთ და მოვაწონოთ ღვინო მომხმარებელს? მდარე ღვინო შედევრად შევასაღოთ თუ სწორი წარმოდგენა შევუქმნათ მასზე? ეს კითხვები მეტად აქტუალურია დღეს, როცა თბილისური სუპერმარკეტების დახლები სავსეა ქართული ღვინის კომპანიების პროდუქციით. ხოლო პროფესიონალი მარკეტოლოგები და კონსულტანტები პრაქტიკულად არ არიან. ღვინის მარკეტინგი კვლავ რჩება ქართული მეღვინეობის ერთ-ერთი სუსტ წერტილად.

ყოფილა შემთხვევა, სუპერმარკეტის კონსულტანტისთვის უმარტივესი კითხვა დამისვამს (მაგალითად - რა განსხვავებაა „მუკუზანს“ და „საფერავს“ შორის?) და სწორი პასუხი ვერ გაუცია. უფრო უკეთესი სიტუაციაა ჰიპერმარკეტ „გუდვილსა“ და „პოპულის“ ორიოდე XL სუპერმარკეტში, სადაც მყიდველებს შედარებით გათვითცნობიერებული კონსულტანტები ემსახურებიან. თუმცა, მათთვის ეს საქმიანობა ყოველდღიური რუტინაა, რის გამოც კლიენტებთან ნაკლებად კრეატიული ურთიერთობები აქვთ. „გუდვილში“ მყიდველებს, ძირითადად, ღვინის მსხვილი კომპანიების კონსულტანტი გოგონები ემსახურებიან და იქვე რამდენიმე ნიმუშის გასინჯვასაც სთავაზობენ. ოღონდ, მათ კონკრეტული კომპანიის პროდუქციის რეკლამირება აქვთ დავალებული და არა ზოგადად მყიდველის დაკვალიანება. შედარებით წამგებიან მდგომარეობაში არიან ის კომპანიები, რომლებსაც ამ ჰიპერმარკეტში საკუთარი კონსულტანტები არა ჰყავს.

დეგუსტაციის ელემენტი მისასალმებელია და ქართული ღვინის მარკეტინგში უთუოდ წინ გადადგმული ნაბიჯია. ერთი ესაა, რომ ღვინის დაგემოვნება, „გუდვილის“ გარდა, მხოლოდ ღვინის ორიოდე სპეციალიზებულ მაღაზიაშია შესაძლებელი. ამ მხრივ გამორჩეულია „ღვინის სამყარო“, „ღვინის სახლი“ და „ვინოთეკა“, სადაც მყიდველებს პროფესიონალი კონსულტანტები ურჩევენ ამა თუ იმ ღვინის გასინჯვას და შეძენას. მართალია, ეს რჩევა მათ გემოვნებას ემყარება და გარკვეული დოზით სუბიექტურობასაც შეიცავს, მაგრამ ზოგადად, კლიენტი მაინც კმაყოფილი რჩება, როცა ღვინის შესახებ დეტალურ ინფორმაციას იღებს. მას სრული უფლება აქვს, არ დაეთანხმოს კონსულტანტს და არ შეიძინოს შეთავაზებული ღვინო. თუმცა, უფრო ხშირად მიწოდებული ინფორმაცია და ღვინის დაგემოვნებით მიღებული შთაბეჭდილება ერთმანეთს ემთხვევა და კლიენტი არჩევანს სწორედ რჩევიდან გამომდინარე აკეთებს.

„ამ დროს დიდი მნიშვნელობა აქვს, გამოიცნო, როგორია კლიენტის განათლების დონე ღვინის სფეროში. ღვინოში გათვითცნობიერებული მომხმარებელი მშრალ ღვინოებს უფრო ყიდულობს, გაუთვითცნობიერებელი კი - ნახევრადტკბილებს“, - გვიხსნის „ვინოთეკას“ მენეჯერი, ვაკო ელისაბედაშვილი, - „ნახევრადტკბილი ღვინოები განსაკუთრებით პოსტსაბჭოთა ქვეყნებიდან ჩამოსულ სტუმრებს მოსწონთ. თუმცა, ბოლო დროს ამ ქვეყნებშიც იცვლება დამოკიდებულება. ამიტომ, შეთავაზებამდე ყოველთვის ვცდილობ, დავადგინო, რამდენად კარგად ერკვევა მყიდველი მეღვინეობის ნიუანსებში. თუკი შევატყვე, რომ დიდად ვერ ერკვევა, ნახევრადტკბილებს ვურჩევ, მაგრამ მაინც ვცდილობ, მშრალი ღვინის ერთი-ორი ნიმუშიც გავასინჯო და მათ ღირსებებზეც ვესაუბრო“.

დიდი მნიშვნელობა აქვს იმის დადგენასაც, პოტენციურად, რა ფასის ღვინის შეძენა შეუძლია ამა თუ იმ მყიდველს. თუკი შეძლებული ადამიანია და კარგი ღვინისთვის ფულიც არ ენანება, მაშინ მისთვის საშუალო და მაღალფასიანი ღვინოების შეთავაზებაც შეიძლება. პროფესიონალი კონსულტანტი შორსმჭვრეტელია და ასეთ მყიდველს დახვეწილ ღვინოს სთავაზობს, რათა სხვა დროსაც ბევრჯერ გაუჩნდეს სურვილი, ესტუმროს მაღაზიას და კვლავ შეიძინოს უკვე მოწონებული, გათავისებული ღვინო.

„გარკვეული მიკერძოება გვაქვს იმ ღვინოებისადმი, რომლებიც ჩვენთან იყიდება. „ვინოთეკას“ ყველა თანამშრომელს, თავისი გემოვნების მიხედვით აქვს ეს მიკერძოება. ყველას გვაქვს ჩვენ-ჩვენი რჩეული ღვინოები, რომლებიც მაღალი ხარისხით და ორიგინალურობით გამოირჩევა. მყიდველი როცა რჩევას ითხოვს, პირველ რიგში, ამ ღვინოებს ვუსახელებთ. არის ღვინოები, რომლებიც დახლზე კი აწყვია, მაგრამ რეკომენდაციას არ ვუწევთ. ცხადია, მაინცდამაინც ამ ღვინოებს თუ მოითხოვს ვინმე, არ შევეწინააღმდეგებით, მაგრამ თუკი მყიდველს რჩევა სჭირდება, სხვა ღვინოებს ვანიჭებთ უპირატესობას“, - ამბობს ვაკო ელისაბედაშვილი და თავის რჩეულ რამდენიმე ღვინოს გვისახელებს: ინდ/მეწარმე გიორგი მირიანაშვილის „ჩელთი - საფერავი“, „თბილღვინოს“ „საფერავი - სპეციალური რეზერვი“, „კონჭო და კომპანიის“ „ყვარელი - სპეციალური რეზერვი“ (2005 წლის მოსავლის); თეთრი მშრალი ღვინოებიდან: „ბადაგონის“ „კახური წარჩინებული“, „ხოხბის ცრემლების“ „მწვანე“, „თელავის მარნის“ „მწვანე - ქისი“, „შატო მუხრანის“ „რქაწითელი“, „ენისელის ღვინოების“ „კახური“. თუმცა, საუბრისას ირკვევა, რომ მისთვის გამორჩეული და განსაკუთრებული ღვინოები ამით არ ამოიწურება.  

კარგი ღვინო, ფაქტობრივად, ყველა საფასო სეგმენტში მოიძებნება. ამიტომაც თავისი საქმის კარგად მცოდნე კონსულტანტს შეუძლია, ნებისმიერი ფინანსური შესაძლებლობის კლიენტს დაეხმაროს. ქართულ ბაზარზე, პირობითად, სამი საფასო სეგმენტია გამოკვეთილი - 20 ლარამდე, 20-დან 35 ლარამდე და 35 ლარს ზემოთ ღირებულების ღვინოები.

ვაკო ელისაბედაშვილის თქმით, 20 ლარამდე ღირებულების ღვინოებიდან მყიდველს, პირველ რიგში, თამამად შეიძლება შესთავაზო „მუკუზანი“: „წითელი მშრალი ღვინოებიდან „მუკუზანი“ დღესდღეობით ყველაზე ხარისხიანი ადგილწარმოშობის დასახელების ღვინოა და თითქმის ყველა კომპანიას აქვს. ამავე დროს, „მუკუზანი“ ყველაზე ცნობადია - მყიდველთა 80%-ს, მათ შორის - ჩვენთან შემოსული უცხოელების საკმაოდ დიდ ნაწილს, ამ ღვინის შესახებ სმენია. ამას ვერ ვიტყვით „ყვარელზე“, რომელიც ასევე ძალიან კარგი ღვინოა, მაგრამ ნაკლებად ცნობილია და თან არც თუ ისე ბევრ კომპანიას აქვს. „კორპორაცია ქინძმარაულის“, „თელავის მარნისა“ და „ქინძმარაულის მარნის“ „ყვარელს“ თამამად ვურჩევთ მყიდველებს. 20 ლარამდე ღირებულების თეთრი ღვინოებიდან ძირითადად, ვთავაზობთ „წინანდალს“, განსაკუთრებით - „ბადაგონის“ „წინანდალს“, რომელიც 12 ლარი ღირს. ასევე - ყველაზე ძვირ, მაგრამ ჩემი აზრით, ძალიან კარგ „წინანდალს“ – „თბილღვინოს“ „სპეციალურ რეზერვს“ (17,50 ლარი). თეთრი მშრალი ღვინოებიდან  გამოვარჩევთ „ენისელის ღვინოების“ „კახურს“, „ჯი ვი ესის“ „თამადა - მწვანეს“ (2007 წლის მოსავალს), რომელიც სულ რაღაც 9,90 ლარი ღირს. ასევე - „თბილღვინოს“ და „შატო მუხრანის“ „რქაწითელს“ და „თელავის მარნის“ „რქაწითელი - შარდონეს“. ნახევრადტკბილი ღვინოებიდან ძალიან კარგი „ქინძმარაულები“ გვაქვს. განსაკუთრებით მომწონს „კონჭო და კომპანიის“ 2006 წლის მოსავლის „ქინძმარაული“. გამორჩეულად კარგია „ჯი ვი ესის“ თეთრი ნახევრადტკბილი ღვინო „ტვიში“ (17,90 ლარი)“.

ღვინის კომპანიები განსაკუთრებულ ყურადღებას არ აქცევენ ამა თუ იმ მოსავლის ღვინის ღირსებებს. ერთი და იგივე დასახელების, მაგრამ სხვადასხვა მოსავლის ღვინოებს ერთნაირი ფასი აქვთ - იმისდა მიუხედავად, რამდენი და როგორი ღირსების ყურძენი დაკრიფეს იმ წელს. შესაძლოა, ამის მიზეზი ქარხნული ტექნოლოგიები იყოს, რომლის წყალობითაც, მსხვილ კომპანიებს ყოველ წელიწადს სტაბილურად ერთნაირი ხარისხის ღვინოები აქვთ. „ვინოთეკაში“ ერთადერთი გამონაკლისი „ხოხბის ცრემლების“ „საფერავი“ აღმოვაჩინეთ, რომელიც 2007 წლის მოსავლის ჩამოსხმა 30 ლარი ღირს, 2008 წლისა კი - 23 ლარი.

საშუალო და მაღალი ფასის ღვინოების შეთავაზებისას მაღაზიის წარმომადგენელს გარკვეული კრეატიული მიდგომა სჭირდება. ამ დროს ისიც უნდა გაითვალისწინოს, რომ ასეთი ღვინოების სადეგუსტაციო ნიმუშები მაღაზიას ცოტა აქვს და ყველა შემომსვლელს ვერ გაასინჯებს. ფაქტობრივად, გუმანით უნდა გამოიცნოს, იყიდის თუ არა სტუმარი ძვირადღირებულ ღვინოს, თუკი ერთ ბოთლს სადეგუსტაციოდ გაუხსნის.

ამ თემაზე ვაკო ელისაბედაშვილმა ერთი საინტერესო ისტორია გვიამბო: „ჩვენ ღამის 2 საათამდე ვმუშაობთ. ერთხელ მაღაზიის დაკეტვამდე ათი წუთით ადრე გვესტუმრა ჩეხეთში მცხოვრები რუსი ებრაელი, რომელმაც „სარაჯიშვილის“ ბრენდი „სარაჯიშვილი XO“ შეიძინა. მე ასევე გავასინჯე „ტიფლისის მარნის“ „თბილისი“, რომელიც ძალიან მოეწონა და ისიც შეიძინა. საუბრისას სასხვათაშორისოდ თქვა - ქართველებს თეთრი ღვინოები არ გივარგათ, წითლებიდან კი „საფერავს“ არაუშავსო. ეტყობოდა, ღვინოებში ერკვეოდა და კარგი ღვინისთვის ფულიც არ ენანებოდა - ცოტა ხნის წინ ბულგარეთში 500 ბოთლი განსაკუთრებული ღვინო შეუძენია. თუმცა, ისეთი ტიპი იყო, რომ ტყუილად ერთ თეთრსაც არ დახარჯავდა. მე ვუთხარი - როგორც ჩანს, ქართულ ღვინოებს კარგად არ იცნობ-მეთქი და შევთავაზე, შეეძინა „ბადაგონის“ თეთრი მშრალი ღვინო „კახური წარჩინებული“. თუმცა, ამ ღვინის ფასი - 32 ლარი ეძვირა და მითხრა: მოდი, ეს ღვინო გავხსნათ, თუ ისეთი გადასარევია, როგორსაც შენ ამბობ, მაშინ ვიყიდი და ერთად დავლიოთ, ხოლო თუ არ მომეწონა, არ ვიყიდიო. სადეგუსტაციო ნიმუში არ მქონდა. გავრისკე და პირდაპირ გასაყიდი ნიმუში გავხსენი. როგორც კი სურნელით გასინჯა, გემოთი არც დაინტერესებულა, პირდაპირ ვთქვა - ამას ვყიდულობო. გემომაც არ გაუცრუა მოლოდინი. ასე გვითხრა - თაროზე 64-ლარიანი ფრანგული „შაბლი“ რომ გიდევთ, მაგას ეს ღვინო ბევრად სჯობია - ფასითაც და ყველანაირადო. საუბრისას გავარკვიეთ, რომ შამპანური უყვარდა. იყიდა შამპანური „მოეტ შანდონი“, რომელიც ჩავაციეთ და ისიც აქვე დავლიეთ. მერე ჩვენც გავუხსენით ჩვენი ხარჯით ერთი „კახური წარჩინებული“. ასე შემოვრჩით დილის 6 საათამდე მაღაზიას. გარდა იმისა, რომ ღვინოები იყიდა, დაგვიმეგობრდა და ჩეხეთშიც დაგვპატიჟა. თბილისში რომ ჩამოვა, ვიცით, „ვინოთეკაში“ აუცილებლად შემოგვივლის“.

ცხადია, ასეთი მეგობრული ურთიერთობის აწყობა მხოლოდ იმ კლიენტებთან არის შესაძლებელი, რომლებიც ღვინოს კარგად იცნობენ. „ვინოთეკას“ უცხოელ სტუმრებს მაღალფასიანი ღვინოებიდან ძალიან მოწონთ „უსახელაურის ვენახების“ „უსახელაური“, რომელიც ცოტა ხნის წინ იაპონიელ მორაგბეებს გაასინჯეს და მათაც არ უყოყმანიათ - ეგრევე ოთხი ბოთლი შეიძინეს.

ღვინის მარკეტინგში დიდი მნიშვნელობა აქვს არა მხოლოდ ღვინის მაღაზიების კარგ მუშაობას, არამედ თავად კომპანიების სწორ მარკეტინგულ პოლიტიკას. არის ისეთი უცნაური შემთხვევები, როცა ერთი და იგივე დასახელების ღვინო სხვადასხვა მაღაზიაში საგრძნობლად განსხვავებული ფასით იყიდება, რაც მყიდველს აბნევს. როგორც ჩანს, კომპანიები თავიანთი პროდუქციის გავრცელებას სხვადასხვა სადისტრიბუციო კომპანიებს ანდობენ ან რომელიმე მაღაზიასთან ექსკლუზიური მოლაპარაკებით ამა თუ იმ ღვინის ფასს აიაფებენ. ამით კი სხვა მაღაზიას, სადაც იგივე ღვინო ძვირად იყიდება, სახელი უტყდება.

ზოგადად, ქართული ღვინის მარკეტინგი ფეხს ახლა იდგამს, რის გამოც პრობლემები ბევრია და მათ შესახებ უსასრულოდ შეიძლება ვილაპარაკოთ. თუმცა, თემა იმდენად დიდია, აჯობებს, ზოგი რამ სამომავლოდ გადავდოთ. იმედია, მანამდე თბილისში ღვინის სპეციალიზებული მაღაზიების რაოდენობაც გაიზრდება და კონკურენციაში სერვისიც დაიხვეწება.

© ღვინის კლუბი/Weekend